IT专栏评论

起底被阿里相中的汇通达:另类农村电商独角兽如何炼成

 

2018年4月,南京,春暖花开。一家名为“汇通达”的农村电商搅动了整个电商行业的一池春水。

就在上周4月17日,阿里宣布45亿投资汇通达。这是汇通达第五次融资,两年来其总融资额达到63亿人民币,自此,汇通达的估值超过了200亿元,成为农村电商领域的独角兽。

值得一提的是,阿里已经有自己的农村电商,如村淘,如今竟然还愿意花45亿投资一个农村电商,这足见汇通达的特有价值。

具体而言,这只农村电商独角兽是如何炼成的?在茁壮成长的路上,他们主要做对了些什么?

近日,笔者通过走访汇通达的高管、用户、上游供货商、内部员工和竞争对手,了解到其独特运营思路的背后是对中国农村市场的深入耕耘,短期内确实难以出现与其抗衡的选手。

1、如何真正玩转农村电商?重点是搞定乡村老板娘

众所周知,农村电商是一块让各电商巨头垂涎欲滴的奶酪,阿里、京东、苏宁谁都明白在城市电商增速收窄,在政府倡导和推进“互联网+农业”的时候,广袤而尚未开发的农村市场大有可为。

而且现实中,农村电商增速远比我们想象中要快得多,热的发烫,但心急吃不了热豆腐,吃不好可能烫着嘴。唯有一些真正专注服务农村市场的电商玩家如汇通达、村村乐之类才能有所斩获。

本质上,汇通达是“中国乡镇O2O”,是目前还没有人玩的新模式。他们自己不销售任何商品,而是负责给乡镇夫妻店提供互联网工具、资金、商品等,并缩短供应商和零售商之间的链条。而夫妻店则利用自己的熟人网络帮助汇通达实现市场沉降,毕竟在农村做销售熟人关系至关重要,农民的消费心理还是去熟人那里放心。

实际上,在农村电商最大的制约就是信任危机,特别是支付和金融环节,如何获取农民的足够信任存疑。银行卡在农村的普及率很低,更不用说网银、支付宝等现代化的支付工具,这对渠道下沉的纯电商们来说,是一个难以逾越的鸿沟。

而汇通达的会员店本来就在镇上,他们和农民本来就是认识,甚至是朋友或亲戚。从某种程度上来看,汇通达的这个模式是真正和农民打成一片,是对村镇级市场进行“授之以渔”。

汇通达总裁徐秀贤在接受媒体采访时直言:要做好农村电商,不是凭借技术先进,也不是比拼谁烧钱多。关键是,要有一个“四懂”团队,即懂农村、懂农民、懂农业、懂做农村的生意。

“比如做培训,要搞定夫妻店来接入汇通达,重要是要搞定老板娘,而不是老板。老板,一喝酒他就忘了,真正在店里管事的,还是老板娘。”

在具体实施中,汇通达给乡村夫妻店开发的O2O门店管理系统,也就四个大功能,产品上下架、订单管理、促销管理、粉丝管理,简单易用。而且,农村电商市场很多人都不会用智能手机,下单都是店员来帮忙。所谓的那些大数据等都是华而不实,根本排不上用场。

在中国数以万计的普通乡村——青壮年外出打工,留下的是众多五十岁以上中老年为主体的农村消费者和生产者。如何教会他们接受网购?如果连这一道关口都迈不过去,什么工业品下乡、农产品进城,都只会企业们自娱自乐罢了。

汇通达的老板包括员工去乡镇门店调研和服务时,都会换一身农民装,不能穿的太新,太正式,这样才接地气,才能获得信任,才能撬动真实的乡村市场。

在我看来,在农村电商这条大赛道上,接地气才能真正成事,为老百姓所喜闻乐见的举措才是根本。这也才是汇通达的核心竞争力和攻城拔寨的利器。

2、不仅仅是电商,一张乡镇资源网的巨大价值

虽然,汇通达对外定位是电商,是O2O玩家,但其边界很大,绝不仅仅是一个农村电商的定位。

汇通达的模式是重模式,不说别的,每年他们都会对农村搞上万场培训,这也是其他大的电商玩家短期内很难玩转的。

汇通达的品类属于高服务品类,如农资(化肥农药等)、家电、农机、电动车、酒水等品类等,都是重在服务。据了解,汇通达有几千人的直属人员,深度服务乡镇小店,从商品供应链到门店系统,不仅仅是销售农资家电,甚至还可盘活车辆资源,到招聘信息、宅基地买卖、金融服务等等,这是一个乡镇资源网,一个城乡连接器。

目前,汇通达的业务已经覆盖了全国18个省份、15000多个乡镇,累计发展并服务8万多家乡镇“夫妻店”。未来3年,汇通达将做到20万个店,覆盖2万个乡镇,5亿人口。最终将围绕这些店,不断的衍生内容,比如文化站等,从而进行更多的业务拓展。

所以,除了是一个农村电商平台的商品流通之外,汇通达甚至是一个农村版的58同城和链家、农村版的互金平台,可想象空间随之扩大。

这也是之所以阿里已经有村淘等农村电商布局,还要投资汇通达的主因。村淘是轻模式,更偏重快消品和服装,汇通达是重模式。投资后,一来,可弥补阿里在农村电商的短板,两者得以互补;二来,也是为了完善对阿里的新零售体系的布局,阿里做不到的事,可由汇通达来做。阿里巴巴是连接城乡资源的高速公路,汇通达是这条高速公路上的加油站和服务点。

正如阿里CEO张勇所言,农村的事业、机会很大,要做好农村市场,必须用农村的视角去看农村,必须用农村的温度去体验农村,这就要求阿里改换身份。但阿里的成长经历已经不能改变,这时候就需要寻找一个合伙人,来丰富阿里对农村的体验与感受。而汇通达就成为一个最适合的选择。

更何况,这还是一支潜力股,阿里直接投资汇通达能很快获得回报。公开数据显示,汇通达很早就进入了盈利状态。从2010年至2016年,汇通达的复合增长超过100%。其盈利模式有商品差价+金融收入+其他增值服务收入。

【结束语】

总之,风起于青萍之末,止于草莽之间,互联网电商江湖风起云涌。汇通达被称作除了苏宁国美连锁店和阿里京东电商之外的“第三种模式”,其盘活了过去几年受互联网冲击比较大的夫妻店资源,已经营了8个春秋,眼下正行进在快车道之上。

虽然前方还有很远的路要走,但不管怎样,汇通达盘活了农村存活资源 ,塑造了新的流通网络。在找钱(融资)、找人(接地气的团队)、运营等这几件事情上,汇通达几乎无可挑剔。

有了这些条件,前方,汇通达必将借助自身的市场地位在希望的田野上寻求更自由意志的表达,一场信马由缰的狂奔或许就此展开。