文/森沐梨 GPLP独家首发
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各种关系找到雷军，比如各种券商都愿意做小米的承销商，一旦成交，这是券商多么一笔巨大的生意，穿梭其中的，还有各路投资机构。 “我们觉得小米上市之后还有涨幅，你有关系找到小米吗?” 各路投资人也在走动着，各种争取小米上市前的最后一次机会。 想起刚创业时候的雷军，某天使投资人曾告诉GPLP君表示，“当初投资雷军也是捏了一把汗，不知道未来如何，就当赌一把了。” 从门可罗雀到门庭若市，八年，雷军是如何翻盘的? 各种传闻成为了现实。 2018年5月3日，小米正式在港交所递交IPO招股说明书。 瞬间，这一天属于雷军。 雷军的公开信被广泛传阅，雷军创业各种故事也被媒体及各路人士品读，一直，雷军炙手可热，是一个成功的代言人。 然而，没有人知道，他这八年经历了什么，对于人情冷暖，雷军比谁都体会更加深刻。 从高潮到低谷，雷军不是没有经历过。 一切要回到十年前。 2007年10月，雷军担任公司总裁及CEO的金山软件成功在港上市。 这是一个成功的时刻，然而，雷军没有多少喜悦。 外部，此时的金山软件面临360的威胁，即便上市，然而，前景不明。 内部，山雨欲来风满楼。 此时的雷军选择了出走。 2007年12月，刚刚上市两个月的金山发布声明，雷军“因为健康原因”辞去公司总裁兼CEO。 2007年12月，在那次的记者见面会上，雷军用深深的一鞠躬纪念自己任职的最后一天。在中层沟通会上，他连续鞠躬三次。 雷军说：“我终于把债还完。” 随后，在2007年12月的一个深夜，北航北门的柏彦大厦，金山软件的CEO雷军做了最后的告别，这是他最后一次出现在金山的办公室当中，曾有人记录了当时情形， “掐灭手中的烟头，雷军从办公室的沙发上站了起来，拎起双肩背包搭向背上。包比平时沉，他的动作比平时有些迟缓。” 或许，雷军有些不舍。 因此从1992年1月4号加入金山，然后在2007年12月24号辞职，雷军在金山工作了整16年。 而且，所有人都知道，那个时候，雷军并没有创立小米的想法，他经历了什么，或许只有自己清楚，依雷军的性格，他宁愿一辈子烂在肚子里。 那个时候的雷军，经历了人生的低估，也同样经历了人生冷暖。 “那半年，没有一家媒体想要采访我;没有一个行业会议邀请我参加。我有的是时间，没人记得我。我似乎被整个世界遗忘了，冷酷而现实。人情冷暖忽然间也明澈如镜。那个阶段，我变得一无所有，除了钱。”雷军曾公开回忆说。 直到2018年5月3日，雷军重回巅峰，属于雷军的时刻又来了。 或许，人们更能够尊重雷军是因为他人当中年，还能创造另一个奇迹，毕竟，不是每一个人都能够东山再起，中年创业如此辉煌。 “四十而不惑”，雷军成功演绎了中年人再次创业的成熟及淡定。 这一次，所有人都知道，成就雷军的是小米，而小米的主业是手机。 从2010年到2018年，这是小米的8年，也在这8年当中，中国的手机市场翻云覆雨，一个时代过去了，诺基亚的光芒成为历史，摩托罗拉也成为一代人的记忆，而与此同时，小米华为等国产品牌强势崛起。 到底是什么造就了今天的小米? 显然，不是口号及热情。 “小米的工资不高，但是工作强度很大，在这种环境下，小米团队很多人坚持了八年，大家都在期待上市。”关于小米，周围的朋友一致如此评价。 而雷军的工作时间更是如此——作为一个劳模，雷军在小米依旧保持了金山软件时的工作强度——每天平均工作超过16个小时。 如今，上市，给兄弟们一个交待，这恐怕是雷军这个讲义气的大哥必须要做的事情，在这样极好的时间点上市，雷军拿捏的刚刚好。 属于雷军的时刻终于来了。 2011年8月16日，798艺术中心北京会所的舞台中央，雷军身着黑色T恤和深蓝色牛仔裤，身份是小米科技CEO，他带着“一款顶级智能手机”出现了，对台下八百多名听众讲述诞生历史。 场地并不大，更多的人席地而坐。 这是小米第一款手机的诞生。 一年前，雷军开始筹划小米——2010 年 4 月 6 日，银谷大厦 807 室，14 个人一起喝了碗小米粥，小米就此踏上旅程。 然而，一年多里，作为一个创业者，即便他的名字叫做雷军，他依旧需要经历早期创业者需要经历的困难，没有办法跨越。 比如，招聘及组团队。 “小米创立初期，规模小，甚至连产品都没有，如何组建极强的团队，如何获得对方的信任?所以在最开始的半年，我花的 80% 的时间都在找人上。我虽然是连续创业者，但没有玩过硬件，最难搞定的，就是优秀的硬件工程师。 我的做法其实挺“笨”的，就是用韧劲。我用excel表列了很长的名单，然后一个个去谈。那个时候我每天见很多人，跟每个人介绍我是谁谁谁，我做了什么事，我想找什么人，能不能给我一个机会见面谈谈，结果失败的比例很高，我每天恨不得从早上谈到晚上一两点，仍迟迟找不到志同道合的人，巨大的煎熬，为了找到一个非常资深和出色的硬件工程师，我连续打了 90 多个电话。为了说服他加入小米，我们几个合伙人轮流和他交流，整整 12 个小时。 为了找硬件负责人，我们几个合伙人和候选人谈了有两个月，进展非常慢，有的人还找了‘经纪人’来和我们谈条件，不仅要高期权而且还要比现在的大公司还好的福利待遇，有次谈至凌晨，我们一度接近崩溃。”雷军公开回忆说。 失败与挫折，雷军在小米的早期依旧经历过。 关于融资，即便他说服了几个投资人，然而，这些投资人也在观察着，心里告诉自己，就当是一个赌局。 简单而言，小米创业初期，没有人相信他们能够成功。 因此，回顾小米创业这8年来的历程，虽然，用雷军自己的话说：“我们很幸运地创下了一系列的奇迹，绝大部分是运气，可能有20%是我们的努力。” 然而，没有人否认雷军自己及小米团队的努力。 雷军是一个异常努力的人，以至于说他不成功都难。 1969年，雷军出生在湖北仙桃一个教师家庭。中学时代，他一直处于前几名的雷军，拿着上清华北大的成绩上了武汉大学计算机系。 18岁的雷军进入武汉大学，然而与如今的大学生不同，大学时候的雷军居然戒掉了午睡的习惯，把时间分割成以半小时为单位，为自己制定好每半小时的学习计划，比高中时代还要拼。 20岁的雷军用两年读完别人4年才能读完的课程，并包揽学校几乎所有的奖学金。 毕业的时候，大学班上百十来号人，他入学的成绩是第24名，毕业的时候是第6名。 1992年，雷军进入金山公司，6年后出任首席执行官依旧靠的是勤奋，在金山，他同样延续了大学时的勤奋。原金山高级副总裁王峰曾经回忆，当年雷军每每在下班之后约他在办公室谈工作，一谈就到半夜。 此后的人生当中，包括创业小米的这八年来，对于雷军来讲，这种劳模式的生活实在是太正常不过，这就是雷军的生活。 因此，与其说是幸运，我们不妨说是努力成就了小米——小米的八年理，虽然也遭遇过不少的麻烦，但从没遇到过到严重的生死危机。 刚开始小米是以第三方名义开发基于安卓的MIUI系统，早期黎万强团队甚至通过灌水等方式挑选超级用户，让他们参与MIUI的设计、研发、反馈等，实际是和用户一起创作产品。通过和用户互动，为小米手机问世打下了良好的基础。后来小米手机的成功，MIUI系统功不可没。根据招股书显示，目前MIUI月活跃用户已达1.9亿。 除了本身的高性价比和口碑极好的MIUI系统外，小米的营销策略也十分高明，采用类似直销的方式，剔除中间渠道环节，可以说是零渠道成本，零广告成本，加上采用抢购的模式，这样的策略让小米赚足了眼球。且不论是饥饿营销还是真的产能不足，至少当时给人造成一种奇货可居的局面，很多人为了买到小米，不惜加价几百元从黄牛那里拿货。对于当时的米粉来说，能抢到一部小米手机，绝对是幸运女神在眷顾。 不过，饥饿营销的直接后果是直接将消费者推给竞品手机，很多人一时购买不到小米手机，不得不选择其他机型。然而，小米留给对手的时间有限，一旦小米不再受制于供应链，供货充足，小米将很快能够占领市场。 于是，2013年，小米开始布局自己的供应链及生态链，活塞耳机、小米移动电源等先后问世，也是在这一年，小米正式挥师海外市场。 据招股书显示，截至3月31日，小米的产品销往五大洲74个国家及地区。其在印度、缅甸、埃及、俄罗斯、以色列等数十个国家和地区的市场份额，进入前五。2015年、2016年、2017年，小米的海外市场收入分别为40.5亿元、91.5亿元、320.8亿元，尤其是2017年海外市场收入更是同比暴涨了250%，占总营收的28%。营业记录期，2015年、2016年总收入中分别有6.1%、13.4%来自中国大陆之外的销售。可以看出，海外营收在提升的同时，在总营收中的占比也在逐渐提高，于此同时，国内营收在总收入的占比正逐渐下降，海外营收正成为小米集团的重要收入来源地之一。 以印度市场为例，2017年底，小米打破三星六年来在印度市场所保持的统治地位，成为印度第一大手机品牌，印度市场已成为小米海外营收的最主要国家之一。 小米以一己之力彻底改变了智能手机市场格局。“中酷联”这种配置低也没有用户粘性的定制机，被打的毫无还手之力。三星也被拉下神坛，如今在国内几乎消失殆尽。 小米这八年也同样经历过生死危机。 2015年小米发布Note及后续的顶配版发布，试图冲击高端市场，可惜用户不买账，这也成为小米最失败的旗舰机型，不过这一年手机销量仍旧达到6654万台。到了2016年小米MIX全面屏概念手机虽然引领了一波世界潮流，但小米手机全年销量却直线下降到5541万，小米由此进入低谷期。 在手机行业，一旦销量开始下滑，意味着进入“死亡通道”——诺基亚、摩托摩拉、HTC等都曾经历。 小米如何避免这个死亡魔咒? 雷军将其总结为，本质上是创新。2017年，小米放弃了KPI和销量，全力夯实基础，不断学习，不断超越，坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品。 2017年，通过补课，小米顺利完成“创新+质量+交付”的三大任务，2017 年，小米2017年共销售9141万智能手机，成为唯一一个能在销量大幅下滑后成功逆转的手机厂商。 如今，摆在小米面前的问题尽管重重，比如，营收好看，但亏损却也是不争的事实。 根据小米招股书显示，小米2017年收入1146亿元，同比增长67.5%，但亏损也高达439亿元。对此，小米的解释是，主要是由于就可转换可赎回优先股产生大额公允价值亏损，然而有趣的是，对处于2016低谷期的小米来说，净利润却有4.9亿元。 从小米诞生第一天起，雷军就一直在说，小米手机几乎不赚钱。如今看来，这个“几乎”确实可信度极高。根据招股书显示，2016年小米总营收684.34亿元，来自硬件的营收为618.94亿，经营利润37.85亿元，经营利润率为5.5%，小米2016年硬件营收为亏损4.25亿元。 到了2017年，硬件营收依然不容乐观。2017年小米经营利润为122.15亿元，经营利润率为10%。其中有98.9亿元的营收来自互联网服务，互联网服务的毛利为59.6亿元。小米净利润达到53.6 亿元,其中小米手机和IoT的最新毛利润率分别是8.8%和8.3%，整体的综合利润率也仅为4.7%，雷军的“不超过5%的净利润率”也并非信口开河。 表面看，小米的声明将会限制其未来的盈利能力。实际上，是小米的硬件营收一直未能实现超过5%的净利润率。根据招股书显示，小米的营收主要分为智能手机、IOT 与生活消费产品、互联网服务及其他。智能手机业务虽然还是大头，但占比在下降，其他业务的营收也在保持高速增长。 2015年、2016年及2017年，小米互联网服务收入分别为32.4亿元、65.4亿元、98.9亿元，年复合增长率74.7%，小米互联网服务毛利分别为20.8亿元、42.1亿元、59.6亿元，年复合增长率69.3%。互联网服务分部分别贡献小米总收入的4.9%、9.6%及8.6%，互联网服务收入主要来源于广告服务及互联网增值服务(主要包括游戏)互联网服务已成为小米盈利的重要来源。 如果说当初小米的目标是改变智能手机行业，做最适合中国人用的智能手机产品，那么，如今，对于雷军及小米来说，美梦已经成真。
