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服装店从 10 万杠杆借力赚到 200 万

By: 胡俊凯 发表于 2018-9-25 12:41:33 · 559次点击   回复:1   

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服装店 杠杆借力

有一个服装店老板,现在有三家连锁店。可是在2011 年3 月.她还只有广东阳江第一家店,苦苦经营5 年,每天工作超过12 小时,她几乎要放弃了服装店,通过杠杆借力技术帮助她走出了困境。

今天,大家不要把我当老板,就当个朋友来说说心里话,请您耐心听听我的故事,我相信你能从中学习到做生意的窍门,也许你将比我做得更出色。

还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵,而外贸的衣服都很便宜,开服装店一定能赚大钱,那时候就打听店主从哪里进货,人家会说在广州、东莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打工赚钱,积蓄点钱来开服装店。

毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单,近5 年时间,才积攒了几万块。于是开始找铺面,每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟代理,哪里有转让的信息。然后不停的打电话问价格,看位置。

但是就觉得人流和购买能力是最主要的,缺了其中的一样,生意只有死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付不起那些高额的转让费,我知道,除了找到那种直接招租的铺位我不可能转得下来一间自己满意的服装店铺。

最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位,进货是很麻烦的事情,每月至少跑回东莞、广州批发市场,到处比价格,东奔西跑。

本来我们这边服装店少,客户相对集中,刚开始一天的营业额还有3000来块,除去房租、水电、营业员工资,月收入1 万多块是没问题的,可是后来服装店是越来越多,顾客选择多了,价钱因为竞争也直线下降,每天营业额有时候不到1000 块,难受啊。

周围的店主是换了又换,而且大部分都是第一次做生意的,因为别的行业都不熟悉,才选择开服装店。

生意不好,大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆自我安慰的理由。不过说句实话,生意不好跟世道没有多大关系,世道不好人们就能不穿衣服吗?不能!而且,调查显示,这几年,服装销售总额是呈上升趋势的。每个城市每年的服装需求的不变的,甚至还会加大需求,但是那些实体店的就是卖不出东西,原因呢?原因是人们从别的途径买到了衣服了,那就是网购,年轻人开始流行网上购物,对我们实体店来说,真的是雪上加霜。

于是,2010 年3 月,我自个也开个了淘宝店,同时经营自己的实体店,就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍照,学习做网店装修、客服、发货。

有时候店里的客人和网上的客人都过来,忙的不可开交。可是网上客户一旦没来得及回答,人家就会说你态度不好,走了。要么就是买了不合适要更换或退货,自己也不承担邮费,但是又不敢得罪客户,店刚起步,不敢留一点点中评差评的隐患。

接下来客户源越来越少了,衣服又要有自己的特色,找起来货源比以前更难了,于是想做高仿,倒是有客人会买,不过真的不够精致,质量太差,加上不是淘宝商城,客户难以相信你卖的是真的。

也想过去开淘宝商城,反正有货源有物流,本来想杀进去的,可是新规年费调到3-6 万,消保金调到1-15 万,天哪,里能拿出来这么多钱,这简直就是往死里逼啊,对于我们这种小店主,真的很无奈。

折腾了大半年,由于价格太透明,压得太低,淘宝店利润不过6 千块左右,但真的是累折了腰。

实体店不如意,网店收入低,实在看不到发展前景,真的很想转行,却又不知道要做什么。

我的朋友说,生意没有这么好做的,周末在富海酒店有公开的营销课,咱们去听听,或许有所收获。

于是在阳江大闸坡富海酒店参加了杠杆借力1 天的公开课,课间休息的时候我就找到老师,把自己的困惑告诉他,他说,你的问题在于:你用的还是传统的营销方法,你对利润倍增魔式、杠杠借力技巧、人性弱点营销可以说一无所知,这样,明天来参加我的精英班课程,课堂上,我们会与你探讨出一套完美的解决方案,如果你不满意或没有效果,我全额退还你的全部学费。

于是,通过杠杆借力技术,并在学习的过程,运用所学的知识与各学员共同探讨,确定了我的服装连锁拓展方案,以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧:

1、加大店面宣传力度,吸引顾客进店:

如何吸引顾客进店,我想是大多数开店老板头疼的问题,我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告:什么8 折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等,这些招数已经感动不了客户,他们口袋有钱,关键是我们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单,还是自己的店员做模特,自己设计广告宣传单,不同的宣传单上都有设计一个爆款,这个爆款就是我们的镇店之宝,除了价格非常便宜外,质量一定非常过硬,加上漂亮帅气的模特做衬托。

除了在宣传单上打造爆款外,我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵,以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店)。比如说:凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35 元的棉袜;或者是领取情侣毛巾一套;甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

这样,效果非常有效,门店开始热闹起来,客人除了兑现他们的礼品外,也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。

重要的是,我们在客户兑换礼品过程当中,把他们的姓名、电话、qq 等联系方式都留了下来,开始建立自己的客户数据,以便日后跟进追销。

虽然这个环节投入了一些成本,但对于我们获得的利润而言,还是比较少的投入。

但是,真正的收益,是在后面,我们的收割机才刚开始运作,请看第二个技巧。

2、利用客户承诺一致的原则,训练营业员的追销能力(门槛效应)

只要客户踏进我们的店铺,我们就有机会向他推荐商品,追销我们的商品,对不对?

所以,我们训练店员要随时能够进行追销的能力,比如说我们曾有一个爆款:一款名牌西服,原价2 千多,我们通过关系渠道拿下来,喷血价格580元/套。

当客人买单的时候,我们就会紧接着对他进行追销:张先生,刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣,是专配这款西服的,材质非常棒,原价380元,因为你买了这套西服的缘故,同时我们在做活动,你可以享受6 折优惠,只剩下5 件了,张先生是不是也把他拿下。

根据我们的经验,有30%以上的客户会做出相应,这样立马给我们带来了30%的营业额增长。

可是,追销还没结束。就在客户又准备买单的时候,我们还会继续追销:张先生,你是一位非常有眼光的客户,我们还有一款非常帅气的限量版领带,要不要看下。可能有客户说,不需要,那我们一般都说:不买每关系拉,试一下看看了。只要试着合适,满意,客户就会不自觉的掏腰包,我们的追销就是这样一步步的展开的。

可是,销售并没结束啊,还戏在后头啊。

3、利用赠品让你的客户定时上门消费(利用了人的贪欲)

就在客户买完单那一刻,我们会给客人另一个意外惊喜:张先生,我们打算送你一个大礼包,送你12 双袜子,每双袜子原价格35 元,完全免费。

这个时候,客户往往会兴奋的说:真的?

我们就会说:是的没错,12 双,每双35 元,完全免费,但是因为领的人太多了,我们没有这么多库存,所以只能每个月送一双,现在先送你一双,你把你的联系方式留下来,每月到货了,我们会短信通知你过来取。

于是,大部分的客户联系方式就留了下来,现在每月就可以邀请他们上门领取礼品,在他们上门领取礼品的同时,他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费,可是光这样送礼品也还是不够的啊,而且周边很多店开始模仿我的做法,可惜他们光知道送,却不知道为什么要送?

于是,我又使用了另一个策略,在礼品无法确保客户重复上门消费时候,能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、积分卡变现金卡,通过现金返利锁定客户(鸟笼效应)

很多店都在使用老把式:开什么会员卡、积分卡之类的,我们把他改进了,我们叫返利卡,就是说,客户只要购买了我们的商品,不管消费多少,

我们都会有5%的返例,比如客户消费500 块,他卡里面就会返利25 块,这25块可以当现金使用。

而且,客户每次消费后,我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上,以便时刻提醒客户他卡上还有钱,可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费,更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应:如果我送你一只鸟笼,过了不久你家的鸟笼要不送人了,要不会养上一只鸟,而且你还要不断的给他买食物。

前面说的,主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧,开始让我们生意一忙得不可以开交,可是网店怎么办?放弃了?要做商城?可是根本忙不过来。

杠杆借力原理二:在这个世界上,你想实现的梦想,别人也想实现,你

要做的是,把这些人找出来,设计一套方案,与他合作,强强联合,最后实现共同的目标!

于是,我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

5、通过杠杆借力,与淘宝学校/学院合作,拓展淘宝C 店

你没有必要什么事情都自己做,你需要盘点你周边的资源,找别人合作,外包给别人做。

你身边应该有一些职业技术培训学校和学院,学生们都想着自己创业,而老师基本上都没有实战经验,你让你的团队给他们讲课,教他们如何开淘宝店,并给他们提供货源,你看如何。刚好我们街上有一个叫凌通职业培训学校(短期培训的学校),我们就跟老板合作,他来招生,他收学费,我免费讲课。

还有东职院(大专学院),我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业,如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短3 个月,我们就有35 多家淘宝店正式运营起来,利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

在合作的过程当中,学员不担心货源、不担心物流,更不需要备货,他们只需要推广、做客服,客户订购后,由我们来发货,学员完全不用操心,我们每半个月给学员发放提成就可以了,所以他们很乐意跟我们合作。

经过一年的努力,我开了3 家连锁店,每家店基本都有30 个左右的学员于我们合作开淘宝店,营业额基本在200 万以上。

这个案例你学到了什么你觉得生意其实很好做. 对吗.想想自己的业务是不是应该这样做呢?

这里就分享下杠杆借力的6大本质:

杠杆借力本质1:借助一个通道,快速地获取客户,并建立自己的客户数据库。

杠杆借力本质2:借助一个通道, 快速地与客户建立信任, 并轻松地成交他。

杠杆借力本质3:借助一个通道,快速地倍增自己的利润,并实现跳跃式发展。

杠杆借力本质4:借助一个通道,整合多方的资源,轻松绕开发展的瓶颈, 实现快速突破性的发展。

杠杆借力本质5:借助一个通道,最大化地运用自己手中的资源,实现自己的利润最大化 。

杠杆借力本质6:借力多个通道,挖掘客户的需求,借力于有客户的人,借力于满足客户的人,从而轻松地赚取自己的利润!

写在最后:杠杆借力用得好,绝对能达到意想不到的效果!关键看你用在哪,怎么用! (来源:胡俊凯博客)

作者QQ/微信:739252504
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1个回复  |  直到 2018-9-25 12:41:33
   
  Reply   
rocky    2018-9-25 12:41:33
不错,有道理
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