作者 | 曾响铃
文 | 响铃说
ICT巨头对商业市场的兴趣越来越浓厚，激烈的竞争态势从2022延续到了2023。
在过去的2022年，市场信号已经非常明显，头部ICT厂商们都不约而同地重视起了商业市场，并迅速推动自家战略“换挡”。其中，新华三最为积极，成立一级部门商业BG，并面向合作伙伴和商业客户创新推出业界首个一体化ICT销售与服务平台——新华三商城，加速网格化建设。
华为中国政企业务的战略重心也从过去的高度聚焦行业市场，调整为行业市场+商业市场并重的双轨模式。浪潮、联想等则是加速推进自家的分销体系升级，强化对商业市场的覆盖能力。
头部ICT厂商们的集体行动，将商业市场推上了风口，事关ICT厂商、生态伙伴、地方客户甚至是区域数字经济发展的大战已经打响。
时间来到2023年，以新华三为代表的ICT巨头继续瞄准商业市场进行生态强化，拉起队伍“狂飙”。还是由一级部门商业BG来主导——秉承着“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的发展理念，新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫提出聚焦“厂商一体、平台赋能、产品突破”三大策略，继续向商业市场发力。
相比2022年，2023年的竞争态势大概率要更加激烈。如果说2022年的重心是“换挡”，是ICT厂商针对商业市场进行战略调整与摸索路径的阶段，那么2023年的重心将是“狂飙”，是ICT厂商沿着既定路径进行优化、强化进而猛攻商业市场的阶段，并持续深刻地影响着商业市场内的每一个生态群体，如ICT厂商、合作伙伴以及地方客户等等。
一场商业市场的群体狂飙
在ICT领域，商业市场的竞争态势或许会比行业市场更激烈，也更复杂。究其原因，就在于商业市场的特殊性。
区别于行业大客户，目前新华三、华为等头部ICT厂商将其余的客户归纳为商业市场。举个例子来理解，其中由约200个地级市、3000个县城和4万个乡镇以及66万个村庄组成，涵盖10亿左右消费群体的下沉市场就是的ICT巨头口中商业市场的一部分。
这是一个服务范畴非常广泛的大市场，也是妥妥的蓝海市场，拥有着广阔的增量空间。就区域纬度来说，当前我国地市区县乡村的数字经济需求还远远没有爆发，区域内的中小企业也都没有跨进数字化转型的门槛。
在这种情况下，国家正有意大力推动地市区县乡村的数字化建设，引爆区域市场需求。在《“十四五”数字经济发展规划》《数字乡村发展行动计划（2022-2025年）》等一系列规划中，都明确指出要“推动数字城乡融合发展”“统筹推动新型智慧城市和数字乡村建设，协同优化城乡公共服务”等利好措施。
这也就意味着，每一个区域都潜藏着大量的发展商机，亟待ICT厂商去挖掘。但是，由于商业市场过于分散，且需求复杂多变又繁琐，仅凭一家之力是根本“吃不下”这么大的市场“蛋糕”的。
只有合作与生态，才能吃到商业市场的“蛋糕”。对应的，新华三加速网格建设，浪潮、联想强化分销体系，其目的就在于此。
而换个角度来看，对于地方生态伙伴而言，如今政策资源倾斜，地方数字化需求持续被引爆，ICT巨头又纷纷抛出橄榄枝，正是进场与ICT巨头共同联合谋求市场发展的绝佳时刻。
特别是当前，伴随着头部ICT厂商对商业市场的重视以及自家战略布局的加速推进，哪怕是偏远乡镇或是区域经济发展不平衡地区的人也有可能参与到这个进程当中，拥有与ICT厂商共同“做蛋糕”“吃蛋糕”的机会。
以新华三为例，在商业BG总裁王鑫的号召下，新华三就正在推行A计划合伙制，邀请ICT人才回乡创业，与其共谋数字化发展大业。截至目前，新华三在全国建成了524个网格，并落地了100+网格特许经营的A计划合伙制公司，遴选出了350多家OP+优质渠道商，生态队伍持续扩大，区域伙伴也同步在享受着商业市场数字发展的红利。
总的来说，商业市场体量巨大且需求复杂，特殊的环境造就了更具生态理念的产业服务逻辑。伴随着竞争态势日趋激烈，这注定是一场群体狂飙，而从头部ICT厂商的行动来看，他们也乐意推动这一趋势。
ICT厂商的新议题：如何打动一位生态伙伴加入？
攻略商业市场离不开生态的支持，ICT巨头清楚这一道理，也在推动这一建设。但是，生态体系的构建也并非易事，与服务行业大客户不同，ICT厂商或许要面临着截然不同的处境。
打动一家行业大客户需要的是一个专业的解决方案，而打动一位生态伙伴，吸引其加入自家的生态队伍，需要的是方方面面的考量。从目前ICT巨头的动作以及地方合作伙伴的反馈来看，这里面有三个理念是关键的支撑。
其一，以伙伴权益为保障，组建事业共同体。
有道是，真诚是永远的必杀技，而在商业市场上，伙伴权益的保障往往就是真诚最好的证明。简单来说，只有自身权益得到了保障，地方合作伙伴才会跟着ICT厂商一起干，基本的生态体系才能建起来。
对于这一点，ICT巨头都有意识。新华三在今年更是提出“厂商一体”的策略，积极推行聚焦网格、聚合服务等措施，优化合作策略，保障伙伴权益，进而拉起一支高效的生态队伍。比如，在聚焦网格上，新华三就重点为网格伙伴提供全方位的业务赋能支持以及网格专属产品，助力网格伙伴能在商业市场上拥有独特的产品优势，以获取更多的客户资源，共同“做大蛋糕”。
其二，以优质服务为助力，释放数字生产力。
“做大蛋糕”需要生态伙伴的最大化，同时也需要服务路径的最优化。简单来说，人要多，效率也要高，作为数字化发展的主导者，实际上ICT厂商最具优势的模式是去优质的数字化服务去为生态伙伴提供助力，释放数字生产力。
在这一点上，新华三就有所考量。今年，新华三重点打造了以“阅动”为统一品牌的商业服务中央厨房，将目前各类服务支撑工具、平台统一整合到服务中央厨房，统一调度，从而降低了运作成本，并实现了对客户需求的快速响应。此外，像商城在线统中台、小贝App等平台或产品的发布，都有效地缩短了传统ICT服务的路径，方便生态伙伴快速对接客户需求，完成销售服务一体的闭环。
其三，以市场趋势为导向，打造专业产品线。
ICT厂商攻略商业市场，需要大量的生态伙伴，而伙伴越多，盘子也就越大，但也就意味着行动就越需要谨慎。那么，对于ICT厂商而言，如何做到对市场趋势的精准判断，打造出高度专业的产品线，予以生态伙伴必要的支持是至关重要的。
相对来说，头部ICT厂商们在这方面有着领先的优势。新华三在集团的支持下就对商业市场进行了深度调研和洞察，以此组建商业专职研发团队，专注于服务商业市场，并打造了专业的产品矩阵，比如面向不同客户群体的两大操作系统产品。同时，为了契合商业市场的产品需求，新华三还颠覆性地重塑集成产品研发流程，重新定义了商业产品专用基线，实现了产品从研发到上市全流程缩短30%以上，为生态伙伴拓展商业市场提供了巨大的助力。
以上，三个关键理念的支撑是ICT巨头成就生态伙伴，攻略商业市场的重要因素。未来的商业市场竞争考验的不仅是产品、生态上的优劣，同时更是理念、战略上的差距。
数字中国需要一场群体狂飙
涵盖下沉市场在内的商业市场在ICT领域普遍被认为是数字化发展的最后一公里。对于数字中国的建设而言，服务好商业市场将极大地刺激我国地市区县乡村的数字经济需求爆发，推动区域经济协同发展。
因此，当前，ICT厂商对商业市场的关注度持续上升，以至于不断调整组织架构、商业模式等，甚至是让利生态队伍，拉拢地方伙伴，持续向商业市场靠拢，其本质就是数字中国的建设进程向经济发展不平衡地区加速推进的一个具体的市场表现。
当前，数字经济正向偏远地区、细分产业一步步渗透，正在迎来一个发展的奇点。中国信息通信研究院在最近报告中就指出，预计到2025年我国数字经济规模将超60万亿元，拥有10亿左右消费群体的下沉市场是发展重阵。
也就是说，商业市场即将迎来数字经济的爆发，巨大的市场需求正在培育、酝酿，亟待引爆。届时，无人可以独占这个庞大的市场，只有合作，只有生态，才能做大商业市场的蛋糕，也才能吃到这块蛋糕。
如今，以新华三为代表的头部ICT厂商正在向地方伙伴不断抛出橄榄枝，其意愿十分明显，就是要拉起一支更强大的生态队伍共谋商业市场。2023在商业市场的这场ICT大战，不仅属于ICT巨头，也属于全国地市区县乡村的每一个数字人才。
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