知者研究
真正的整装应该是产品化的，是可以像买汽车、吃火锅一样，菜单式选配，个性化服务，一站式解决，用户只需要对结果做出评判，而不需要关注过程。
1、 整装的定义及本质
要研究产品化整装，首先要明了什么是整装，知者研究认为整装完整的定义应是：
家装公司根据消费者的家装整体需求将设计、人工、辅材、主材、定制、家具、软装、电器等装修要素产品化（部品集成一体化），以平方米、单空间或整体空间报价，并负责售前、售中、售后的整体服务，且合同责任主体唯一，最终为用户提供一个完整美好家的整体解决方案。
整装的本质是家装内部要素被重新组织，形成相对标准化的产品输出，且合同责任主体唯一、明确，即只有一个服务主体。
2、 整装的分类
对比传统家装模式，整装的价值主要体现在两个方面：更好的用户体验和更高的装企效率。相应的，整装也可分为两类：
（1）追求品质的个性化整装
尽可能满足用户个性化需求，用更多的选择、更优质的部品、更贴心的服务，打造更好的用户体验。代表企业有圣都，采用A+B+C（A是标准化、B是个性化、C是零售）的模式，既能满足一站式又能满足个性化，更符合品质用户的需求。
（2）追求效率的标准化整装
用标准化的产品和服务满足刚需用户需求，以价换量。代表企业有积木家、爱空间，通过研究用户家居场景，采用相对有限的SKU，利用供应链集采优势，为大众市场提供更有性价比的标准套餐产品。个性化和标准化其实更像个跷跷板，品质和效率需要找到一个平衡，这个平衡就是我们所说的产品化整装。
3、 产品化整装是标准化和个性化的平衡
知者研究认为，整装的理想模式是：硬装+定制+零售=个性化整装设计100%落地，左边是供给组合，右边是用户需求，拆解之后整体运营表现为前端产品选择个性化，后端交付协同标准化。
（1）前端产品选择个性化
由于住房面积、户型结构、成员构成、家装预算、意识审美等诸多方面存在不同，家装的个性化程度要远高于汽车、家电、手机等功能性的标准化产品。装企需要从用户需求出发，针对其个性化需求进行房屋结构改造、功能动线设计、主辅材料、全屋定制、家具软装、家电智能整合等，最终形成一个用户满意的居住空间解决方案。所以，前端呈现应该是个性化的，装企可通过模块化组合实现，也可以通过整体风格的塑造来实现，总之，一切以用户需求为准。
（2）后端交付协同标准化
不同于汽车的工厂流水线生产，家装工地分散，交付品质和交付周期受到设计师水平、材料品质、供应链效率、施工工艺、工人水平以及各环节对接的效率等诸多因素影响，所以多个环节、多个角色都需要进行协同，而协同的前提是标准化。各环节有了标准，才能适配对接，然后通过模块化、系统化，家装后端交付才能对前端个性化整装设计实现100%还原。
真正的整装应该是产品化的，是可以像买汽车、吃火锅一样，菜单式选配，个性化服务，一站式解决，用户只需要对结果做出评判，而不需要关注过程。
4、 产品化整装的核心在于“确定性”
过去这几年，很多装企名义上是整装，实际还是传统组货逻辑——部品大而全，谈单周期长，效率没有明显提升——好处是头部企业能做到一站式购齐，前端体验有所改善，但因为方案不是产品化的，各环节对人依赖度高，交付不确定性大，最终用户满意度低，装企回单率低。
而作为产品化整装，至少有三项应该是确定的：
（1）产品确定，整体解决方案的效果和功能是确定的。如九根藤整装产品提供12套风格，如同12款车型；不同风格分别有标配版和高配版（主材升级版，如瓷砖从800*800升级为750*1500），用户来了直接看样板间整装成品，然后可菜单式勾选软装、家具、家电等配置，跟买车先选车型、再选配置是一个逻辑。
（2）价格确定，一口价，杜绝过程增项。如九根藤用户输入户型和面积，系统快速出标配价格，无增项，预算=决算。如果用户不需要部分软装或家电，只需在减项表单勾选，对应的价格会从所报总价中去除。
（3）交付效果确定，保证装修结果和预期效果是一致的。项目管家制，去工长化，工资直发工人，样板间可1:1还原。
产品化整装的确定性，使得装企的谈单逻辑发生改变。如九根藤用户上门后先看样板间，之后看仓库和定制工厂，设计师会重点解释产品为什么便宜，而不是工艺、材料和效果图，那些不是产品化整装的优势。九根藤之前也跟酷家乐合作过，但这种模式用户就会多看几个效果图，增加了决策周期，不利于签单转化。九根藤样板间模式的产品化整装，主打确定性和性价比，正是抓住了下沉市场用户的核心痛点。（详见九根藤案例《年营收1.5亿，市占率10%，一家四线城市装企如何做出平质低价的产品化整装?》）
二、产品化整装的确定性如何实现?确定性就是用制造业的标准化、模块化思路打造整装产品，提供的是整体的解决方案，不是家装部品的代购和组合服务，用户不需要深度参与，只需要关注结果。知者研究认为，产品化整装的确定性离不开5点：设计前置、部品集成、定制整合、施工平衡和系统管理。
1、 设计前置：标准化解决方案所见即所得传统装企大多没有产品研发部，样板间也不是标准化产品。客户上门后，不能尽快确定方案效果和详细报价，始终都不放心，做决策就会犹豫很久，多个公司反复对比；设计师为了签单，大量的时间花费在客户需求沟通、方案细节调整和价格谈判上，有时一个订单甚至会跟几个月，做很多无用功，人效很低。
解放设计师、提升人效的办法就是设计前置。装企设立产品研发部，针对目标客户核心诉求做研发，在功能实现的基础上，用整体风格的一致性去调和户型面积及定制差异。这样，不仅能体现出设计研发人员的价值，同时给了用户更多的确定性，签单转化率和人效会更高。
设计前置的核心是整装一体化设计能力，不能是简单的组货，要体现出产品完整性和特色，而且要能不断迭代，因此对设计师的专业要求更高。
2、 部品集成：整装部品一站式购齐
部品是相对标准化的，单品类可通过规模集采、贴牌生产等降低成本。家居所有部品的一站式购齐，这是目前整装较传统模式的最大改进。2021年开始头部装企纷纷加开万平大店，将更多的品牌部品整合进自己的供应链，用户更省事，前端体验好。大店多品类的模式，虽然获客上有所改善，但因为部品增加，供应链的管理复杂度同步提升，而且交付的不确定性也会增加。
为了提升供应链的确定性和效率，产品化整装是在满足设计要求的基础上，通过品类做加法、品牌做减法、精简SKU的方式让用户省心、放心、省钱。如九根藤一个品类只选一个品牌，几个SKU；然后采用大规模集采加先款后货的方式降低采购成本，同时自建仓储和物流，将仓库周转率控制在7～15天，降低仓储成本。
产品化整装最终是向弱化部品品牌、强化整装产品品牌方向演化的，如同普通消费买车很少去关注零部件的品牌一样。
3、 定制整合：定制和硬装深度融合
整装产品的核心不是“全”，而是“整”，体现为内部组织的协调一致及各个部品的深度融合。而整装所有部品中，定制是变化最大的一块，因为房屋户型和面积不同，用户收纳需求也不同，定制的品质以及定制跟其他部品的协调会直接影响整装产品的最终呈现。
传统装企的定制多是交给第三方来做，在选材、测量、设计、安装、售后等环节都需要协调，存在很多不确定性，一旦协调不好容易出现定制尺寸色彩不匹配、退换货、工地延期等问题，装企、定制和用户三方可能产生责任纠纷，影响用户体验。所以，自有定制是实现产品化整装的关键一环。
九根藤是少有的自有定制工厂的装企，不是做个“欧索尚”那样的工厂，而是给自己的产品化整装做配套，因为SKU少，产品标准化程度高，定制生产线可以在能力上做减法，工人用三维家的定制生产系统就可以实现定制和硬装的深度融合，配套生产橱柜、衣柜和门窗。最大的好处是从设计到生产到施工都自主可控，出问题的可能性会大幅降低。因为是一体化设计，所以产品颜值高，功能协调，而且材料利用率比专门的定制工厂更高，生产成本低。
4、 施工平衡：工艺标准化和施工个性化的平衡
在工艺方面，有一定规模的装企其实差异不大，都有自己的标准，重要的是对工人的管理，如何保证标准落地。对产品化整装来说，施工个性化很重要。因为家装工地是分散的，住房面积、户型结构、成员构成不同，不同项目水电点位和定制需求差异很大。所以标准化产品不能限定太死，要给不同的方案留下调整的空间，满足用户个性化需求。
九根藤通过工艺标准化、施工个性化来达成这种平衡。首先，工人工资是公司直接发放的，按平米计算工资，工人只要把活干好就行。没有传统意义的工长，而是从以前的工长中挑选出优秀的人做质检，保证工艺标准的落地。其次，在保证工艺标准化的基础上，在“0增项”的前提下提出“20大项不限”。其中最典型的是不限水电点位，定制也是卧室窗户相对的那面墙不限面积、柜体可到顶，按需设计，满足用户个性化功能性需求。
在这种“不计较一城一地得失”的策略下，九根藤干十家可能有一两家增加1200元的成本，但整体的转化率提高了，实现了规模化交付。因为单个用户变动费用是可控的，如水电成本浮动200元、定制成本浮动1000左右，这部分变动费用仅相当于其他装企动辄2000获客的一半，而且相对很多装企在这个环节的各种限制和讨价还价，九根藤模式的用户体验大幅提升。
好工人稀缺，工价越来越高，产品化整装的施工一定是向装配式方向发展，标准化程度更高，降低工人门槛。通过工厂生产、干法施工和产业工人，缩短工期，且更加环保。
5、 系统管理：全流程完整闭环管理运营系统
在家装实际作业场景中，经常出现两种情况：要么没有系统，规模小可以靠人来盯，规模一大就乱套了，运营成本快速增加；要么系统跟业务不匹配，或者人员上线的使用成本高，推行不下去。
产品化整装的确定性，离不开数字化系统的支持。一方面是整装的SKU更多，周期更长，管理难度大；另一方面是标准化产品相对容易实现数字化，打通前后端实现闭环管理。但要明确一点，系统只是辅助，不需要太复杂，重点是作业流程先跑通，效率的提升是通过人与系统工具的协同实现的。
如九根藤的快速报价系统，根据户型和面积快速报价；智能系统精准测算用材用工需求，杜绝材料浪费等不良现象；预算财务管理全透明化、信息化、现金流风险预警。
三、九根藤做产品化整装的底层逻辑1、 让家装更简单：做测试，交学费，聚焦优势，补齐短板，输出标准
九根藤核心团队是做材料出身，供应链的核心理念是量要大，就是规模化，而规模化的前提是标准化。所以，九根藤其实从一开始就想做标准化的装修，给家装做减法，让家装更简单。
为了找到与当地市场相匹配的产品定位和投资要求，从2017年到2019年，九根藤在周边不同层级城市尝试了不同规模的店，株洲店2300平、湘乡店1100平、长沙店5500平，经过三年试水，传统装企会踩的坑，九根藤基本都踩了，交了几千万学费后，基本得到了想要的结果：
（1）标准化产品模式较不确定的增项模式更有竞争力，转化较快，但签单快速增长时，交付往往跟不上，需要在交付环节降低对人的依赖度；
（2）一二线城市运营成本高，抗风险能力差，容易出现规模不经济；而县级市标准化产品需求匹配度高，运营成本低，发展潜力反而更大。
于是，2019年九根藤果断战略收缩，砍掉四家分店，全部由总部接盘。针对下沉市场，用标准化理念打造产品化整装，补齐产品在一体化设计、部品品牌及定制融合方面的不足，尽可能降低对人的依赖度，充分发挥公司在供应链方面的优势，致力于做标准化输出，为加盟商赋能。
知者对九根藤的研究始于2017年，前后四次调研，累计一个多月，同其管理层和员工都有深度沟通，也多次看过定制工厂、仓储中心和工地。随着了解的深入，九根藤这几年的发展让我们看到很多不一样的价值，其产品化整装已初具雏形，家装变得简单了。知者研究发现，其原有定位“智慧生活平台”概念过大，经反复探讨后提出“产品化整装”这一核心理念，使其推广有了抓手。
基于相对完善的产品和运营体系，九根藤于2022年3月开启周边城市加盟，累计开出40多家店，经营稳健。
2、 定位刚需市场：平质低价的产品化整装
九根藤在经营中发现，尽管市场上有很多装修公司，选择自己装修的消费者仍占一半，主要是为了省钱。毕竟中国还是发展中国家，2021年城镇人均可支配收入中位数才4.35万，很多家庭背着房贷、车贷，还有高额的教育支出，动辄十多万的装修费用，对很多家庭都是一笔不小开支。所以不是没有需求，问题在于供给端缺乏匹配的高性价比的好产品——要么高质高价，要么低质低价。
一二线城市高收入群体多，能够为高质高价买单，如上海一个城市就有多个过10亿级规模的装企；三四线及县级城市，高收入群体少，只能满足一两个头部装企，更多的消费者要么选择低质低价的装企，要么自己装。这部分消费者希望在有限预算下也能装出品质，我们称为经济型品质用户，其核心诉求是：颜值不差、功能够用、价格实惠。
所以，如果装企能够做到平质低价，这部分客户就会找来。正是基于此，九根藤发心帮用户省钱，做平质低价的产品化整装。
对于标准化产品，低价是自带销售属性的，所以九根藤的策略是先定一个有竞争力的价格，这个价格是通过权衡户型、面积、材料成本、净利水平等指标得出的经验数据，使得系统可以根据户型和面积快速报价。价格封顶后，首先是优选供应链大牌部品，精简SKU，通过规模集采、先款后货尽可能降低材料采购成本；其次是一体化设计和自有定制工厂生产柜体门窗，材料利用率高达99%，降低定制成本；再次是谈单环节，把不确定的东西去掉（如空调、阳台、床垫），提升产品标准化程度，给用户有限的选择，10分钟出效果图，一口价，所见即所得，加快谈单进度，也将低了运营成本。
至于产品风格雷同怎么办？首先，不去他人家里，你不知道别人家的风格，这种“撞衫”的几率很小；其次，手机、家电、汽车等都是标准化产品，大家可以选不同的品牌、配置和内饰，装修同理。在预算有限的前提下，最重要的还是少花钱就能住的舒服。
3、 正向激励体系：懂人性，全员营销，把客户当朋友，做一家有温度的企业
经过多年打磨和不断迭代，九根藤产品性价比优势明显。基于此的全员营销模式，已经形成正向激励，员工主观能动性强，把客户当朋友，用户体验好，口碑回单率高，企业运营效率高，也使得产品的竞争力得以保持。
（1）团队有追求：秉持正向价值，给用户带来真实惠，做一家有温度的企业。九根藤中高层都有股份，利益一致，着眼未来，先求发展。短期平价让利客户，不断打磨产品，完善体系，积累规模，等量起来了，品牌势能也就有了，公司才能走的更远。
（2）全员营销：四线城市是熟人社会，关系和口碑对决策影响大。员工会算大帐，把客户当朋友，逢年过节甚至自己花钱给用户送礼品或鲜花，维系长期关系，有的客户就会主动帮其转介绍。九根藤整装产品化程度高，转化率高，因此不同部门员工都可以拉客户，实现全员营销，几乎不做广告，对比当前行业平均获客成本2000元，其营销费用大幅降低。2021年公司销冠大概1000万业绩，收入70万上下，而当地房价五六千，相当于一年一套房，员工干劲自然足，经常主动加班加点服务用户。
（3）结果导向：公司管理务实，人性化。因为产品化程度高，对谈单人员的设计能力要求低，所以大胆启用年轻人，只有你想赚钱、能谈单就行。通过内部PK促进良性竞争，达标员工可以提前休息；每年会组织家属参观公司，优秀员工奖金也现场颁给父母，每个部门都有基金，会不定期组织活动。
（4）保证加盟商利益:同传统装企门店加盟靠卖牌子挣加盟商不同，九根藤的核心是整装产品的输出，挣的是供应链的钱。只要其产品研发能满足经济型品质用户需求，其产品和服务体系就可以在供应链覆盖范围内复制，只要权衡客户密度是否满足规模集采的最低要求。
本质上，九根藤是一家产品化的供应链公司，加盟需要考虑供应链的服务半径和客户密度。因此，初期只能是湘潭周边大概300KM范围内城市，整套直发前置仓，若区域规模达到一定量，九根藤会帮助加盟商在当地建定制工厂，使得服务响应更快，产品竞争力更强。若湖南当地加盟拓展顺利，就可再行研判地区外下沉市场复制的可行性及路线，追求更高的目标。
四、九根藤产品化整装的启示1、 好产品是磨出来的，要能接受成长中的不完美
从最开始的低质低价（很多杂牌部品，且设计和定制能力跟不上）到如今平质低价的9S产品，九根藤用标准化、模块化思维改造家装，实现了从0到1的跨越。大家都做得到的是基础标准，超出同行的才叫服务。九根藤认为，只有把用户服务好，用户才不会找你麻烦。所以，从一开始就想着怎么给用户省钱，不能让用户为装企的低效和交付的不确定买单。但一开始没有资金，供应链没有规模，无法做到平质低价，只能在设法维系生存的前期下逐步提升各方面的能力，如产品的完整性，供应链的规模集采，定制的配套等等，整装产品才逐步成型，但依旧粗糙。然后通过提升整装设计能力，供应链品牌升级、信息化系统集成将产品完善到一定程度，才有了9S爆款产品，高性价比受到用户认可。所以好产品是一步一步磨出来的，在产品力形成之前，要能接受成长中的不完美，坚持改善产品和体系，等待水到渠成的那一天。
2、 创始人的心力决定了企业的存续和高度
心力，可以拆解为初心和定力。初心即是指路的明灯，定力便是对初心的坚守。创始人的心力，是企业撑过低谷期和跨越非连续性的源动力。
九根藤从2016年成立到2019年快速增长到5亿规模然后果断收缩，如今产品化整装打磨基本成型，再一次站在了规模扩张的起点。这个过程中，九根藤踩过很多坑，有过存亡危机，靠什么走到今天？知者研究认为，创始团队的心力起到关键作用。九根藤的初心是为用户省心和省钱，团队不忘这个初心，坚守用户价值，才能凝聚团队，大家一起努力走出低谷。有行业同仁说，九根藤有点像家装界的“胖东来”，共同点就在于其真帮用户省钱，也能让员工赚钱。胖东来超市董事长于东来说，做企业就是为了成就员工，你不把你的员工当人看，员工怎会跟着你去奋斗啊。他甚至能将95%利润分给员工，坚持周二不营业，员工年休假达140天，鼓励员工带薪旅游，学会生活。员工待遇好，能动性就强，用心服务客户，客户满意就会常来，企业持续获利，员工待遇就有保证，形成良性循环，多方共赢。
本文选自新书《破局思维：中国整装零售经营管理评论》
关于知者研究：知者研究（原知者家装研究院）由资深营销策划人、混沌大家居品牌战略专家、畅销书《家装互联网化的实践论》、《装修口碑怎么来：重塑用户体验场景》作者穆峰于2016年创立，立足家装家居研究，专注整装战略落地，面向装企和部品企业做整装方向的战略规划，品牌定位，产品策略，渠道落地等咨询和顾问服务，助力家装家居业进步！
