作者：VERNE HARNISH
1. 帮大公司分忧
有些工作大公司不方便开展，或者需要较高的劳动力成本，而且没有利润，而小公司恰好可以以此为切入点。美国纳什维尔市标准保健食品集团（Standard Functional Foods Group）CEO吉米•斯普拉德利便是很好的典范。他通过为客户生产即食麦片等新型或小品牌食品，帮助客户减少小规模的生产运营，进而获得了许多食品行业巨头的青睐。通过整合多家企业的订单，他的公司实现了盈利，今年销售额预计将达到1.5亿美元。
2. 弄清楚对方的采购流程
旧金山科技公司Aria Systems便有过这样的教训。最初，由于销售团队并不清楚与目标公司交易必须获得其三个部门的批准，结果丢失了订单。该公司创始人爱德华•沙利文表示，为目标公司每一个“有影响力”的团队单独准备营销材料，通过这种方式，公司成为了迪斯尼（Disney）和英格索兰公司（Disney）的合作伙伴。目前，沙利文在最新创办的公司G2Link中也采用了这种方式。G2Link的主要业务是监控客户的信用状况。
3. 打造自身差异化优势
如果你是一家由少数族裔拥有的小公司，大公司会主动告诉你如何与它们打交道。波士顿非营利组织“创建富有竞争力的城市中心区”（Initiative for a Competitive Inner City，ICIC）董事会成员乔治•盖德伦表示：“大公司不仅帮助我们找到大客户，还会确保我们有能力满足大客户的需求。”ICIC副董事长史蒂芬•派迪格认为，对小公司来说，如果大公司青睐你，那么它还会为你提供免费咨询服务，帮助你发展。
4. 让自己脱颖而出
Dyn是一家135人的科技公司，位于新罕布什尔州曼彻斯特市。该公司意识到，许多大公司会在推特（Twitter）等网站上查看网民对公司的评论，于是，公司在推特上向六家公司发布了几个搞怪视频来推销自己，其中一个是名为“Dyn爱上艾派迪（Expedia）”的音乐短片。目前，这些潜在客户中，有四家正在与Dyn接洽。公司业务开发团队负责人赖安•奥哈拉表示：“这种做法可以提高公司对我们的了认识，帮助我们打开局面，建立与潜在客户的沟通。”
5. 保持专注
大公司可能要求参加耗费时间的会议。小公司不能因为这样的要求而迷失方向。专注可以量化的目标，比如为客户带来1000名新顾客等。如果大公司高管的要求让你偏离了轨道，一定要坦率地说出来。纽约市咨询公司ICC/Decision Services的CEO戴维•里奇建议：“提醒这些大公司牢记与你合作的最初目的，并以此来保持你们的合作关系。”小公司只要能够提供大公司想要的结果，自然能够基业长青。
本文作者凡尔纳•哈尼什为高管培训公司Gazelles Inc.的CEO。（翻译： 阿龙/汪皓）
