B2B2C Model in the App Era of Software Industry
文 刘积仁 东软集团董事长兼CEO
前不久，东软刚刚庆祝完自己的20周年生日。虽然走过了20年的历程，但我认为东软还处于童年，刚走过认识自我的阶段。不过，10年后，我想东软的年营收将从现在的50亿元增长到250亿元，其中国际业务会占到60%。
一直以来，东软都是在夹缝里求生存，时常还逆主流而动。但进入2011年，面对云计算、移动互联、“APP经济”等热潮，我想，该是东软做出战略转型的时候了。
过去20年，东软从不涉足B2C市场，但是如今，软件人工低成本时代已经过去，中国软件产业外包的模式必须从利用中国人口红利优势的包工头模式向互联网服务模式转型，如果商业模式不发生重大改变的话，将是死路一条。
移动互联网给软件业带来极大的机会，通过健康产业，我们看到了新方向，由过去的B2B服务模式转型B2C领域。移动终端和带宽等基础设施的成熟，给东软这个过去只专注B2B市场的企业一个进入B2C市场的机会。东软将基于手机、汽车电子系统推出各种互联网应用与服务。首先我们要做B2C，要走向C，即终端客户；其次我们也不能放弃原来的B2B中的B——企业级客户，但是要把重点转向C。在东软涉及的所有业务领域里，我们分析，最好的选择就是先从健康和医疗切入C端，所以经过2年多的准备，推出了“熙康健康云”。不出3年，医疗IT行业的市场也将确定下来。像电信、政府、税务等行业一样，国外厂商都没有多大机会。
从数字经济到互联网经济，再到移动互联网时代、云计算时代，软件产业也将由此进入一个“App”时代。开发者、应用提供商、服务提供商通过谷歌(微博)、亚马逊(微博)、百度这样的平台，与消费者零距离了。消费者通过各种终端，可以随时随地享受各种互联网应用与服务。以前的商业模式是卖小时，卖多少个人，现在是卖IP授权。这个时代的特点是，各种平台拥有海量用户，东软作为软件产品提供商，可以分享他们的用户。
受国际环境外包业务和劳动力成本上涨等因素影响，东软面临三大转变，即从人力规模为基础的增长转向知识资本驱动的增长、从以技术为中心的商业模式转向客户价值为中心的商业模式、从以中国为中心转向以全球市场为中心。10年后，东软的国际业务收入将占东软全部业务的60%以上。东软来自于产品与持续服务的收入要占东软整体收入的50%以上，这样的收入结构调整有助于东软提高利润率。
软件外包是以人力资源获得国际市场，过去10年，这种模式却在中国软件行业迅速发展，原因有二：一是旺盛的本土需求；二是中国本土便宜的工程师资源。但随着中国人力资源价格上涨，这种模式将在中国“进入死胡同”。
尽管东软已经制定了清晰的转型战略，但此前一直深耕B2B市场，要成功转型进入到B2C市场，可谓机遇与风险并存。东软要和现在做B的客户合作，一起走向C。我们做的事情，形象地说就好比利用我们原来打好的桥墩，利用这个桥墩架设一个跟C连接的桥梁，就是B2B2C。
东软从B2B转向B2C市场，主要风险有三：一是如果东软没有真正满足客户的细致需求，做出来的产品、应用没让客户感到很方便，很有价值，就会存在市场风险；二是要对市场需求大规模爆发的时间和推进速度保持好节奏，如果时间判断不准，太早、太晚进入，未来都不能成为市场领导者；第三个风险来自管理团队在做B2C模式上的领导经验和创造性。
进入新领域，思维转变也面临巨大挑战。在进入新领域时需要有跨越思维。在东软健康云的业务里，其他的高管几乎都是空降引进的，这样做是希望让我们的思路有一个变化。
