虽然正谷自己也种植有机蔬果，然而，其创立之初的目标就是成为有机产品服务商，循着这样的定位，正谷两头抓，一方面创新开拓销售渠道，另一方面大力寻找真正意义上的有机产品OEM商
文/本刊记者 洪丽萍
正谷农业发展有限公司董事长张向东(微博)毫不掩饰自己的野心，他曾向媒体表示，其团队目标就是让“正谷=有机”，也就是使“正谷”品牌成为有机食品行业的领军品牌。张把正谷农业发展有限公司定位为一家有机产品品牌商，而绝不仅仅是制造商，也不是渠道商。向着这一目标，正谷健步向前走，其销售额由2007年的80万元，2008年500万元，到2009年5000万元，到2010年2亿左右，目前风险投资正在洽谈中。
张向东一直在说，“毕竟国内有机行业还没有成功的商业模式。我们希望先把这一商业模式在北京做成熟，然后再在上海、南京、杭州、广州、香港等地复制。”可见，张在正谷商业模式打造上的良心用苦。细梳理，正谷的商业模式是最高境界的品牌模式，严格抓住两头，产品和渠道，一方面创新开拓销售渠道，另一方面大力寻找和培养真正意义上的有机产品OEM商。
扩大有机产品供应量
创业之初，张就认定了有机食品在中国市场的高需求，然而在产品选择上，正谷并没有仅仅埋头种植有机蔬果，而是通过外购方式来扩大有机食品品类，凭借自己早年从事进出口贸易的经验，正谷进口国外肉奶类有机产品，包括澳洲有机牛奶、澳洲进口牛肉、阿拉斯加海鲜、野生三文鱼来供应客户。“这些地方的产品从整个畜牧、屠宰再到销售都形成了自己成熟的有机体系，比较放心。”张向东说。
“质量是企业的生命线”，正谷在筹建公司阶段，就认真考察了全国主要的有机产地，先后在北京、山东、陕西、江西、黑龙江、内蒙古等地精挑细选了产地环境好、种植经验丰富的农场分别建立了有机蔬菜、水果、杂粮、禽蛋等基地，采取公司+基地+农户的经营方式。
为严格控制产品质量，在参照美国(NOP)、日本(JAS)以及中国(GB／T 19630.1～19630.4-2005)有机农业生产标准的基础上，在中国农业大学蔬菜种植专家张福墁教授、食品安全专家蔡同一教授、生态农业专家沈佐锐教授、土壤学和有机农业专家曹志平教授、农业废弃物生物转化与综合利用专家孙振钧教授的指导下，经过多次研讨，制定和完善了《正谷有机产品质量标准》。
结合实际操作情况，各基地又陆续完善了不同产品的操作规程，使不同产品的有机生产质量标准具有了可操作性。拿正谷的大米杂粮基地来说，农民们必须在技术人员的指导下向水稻田里播撒米糠，因为禁止使用除草剂，所以正谷的农业专家们运用生态技术来防止杂草生长。和国家制定的有机农业标准相比，正谷自有的质量标准体系更详尽具体，对于每种作物，每个阶段用哪种手段来替代传统的农药或者激素的使用，正谷已基本形成了自有的系统。
现在，正谷已经在北京、山东、陕西、江西、黑龙江等地已建立起十几个有机基地。目前正谷有机基地采用三种经营合作方式：一是自己租地自己来进行生产管理。如蔬菜，水果基地；二经过严格考察，选择生态环境良好，种植经验丰富，且对有机农业认可的农业合作社来合作。由正谷出资，对方按照正谷有机产品质量标准来生产，如部分水果基地；三是向原来做有机产品出口的企业下订单，购买符合正谷有机产品质量标准的产品，如杂粮。“结合这三种经营方式进行生产，可以很大程度上提高我们的产品供应能力，并确保产品质量。”张向东说。
创新销售渠道
张向东认为，有机食品需要负担一个特别成本
