专栏观察

魔游游崛起之谜:深度垂直,拒绝诱惑,轻公司重运营

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文|柳华芳 微信公号:小芳

在一个温情的下午,在中关村步行街的一个咖啡馆里,我约访了一位年轻的创业者,她是一家手游行业创业公司的联合创始人,也是一位资深手游玩家,闹中取静,谈笑游戏江湖,往来北漂感怀。

姚洁,西安人士,平静而温婉,第一眼是江南女子,第二眼还是江南女子,在谈及手游行业之时,明眸闪烁,谈吐之间露出几分成熟与老练。

魔游游是他们坚守了五年的手游交易平台,也是国内最早做手游账号交易的,从空白市场的点滴做起,一步步走过来,一个静悄悄的创业公司占领了一个品类,很专注、很认真地开采手游新市场-游戏后市场。

在多年耕耘之下,魔游游在手游交易市场已经站稳脚跟,在手游产业链条中占据了自己的一席之地,并在2014年得到华映资本一亿人民币A轮投资,走上了品类成长的快车道,成为手游行业里的一匹别样黑马。

定位游戏后市场:自己不开发手游,只做手游服务

柳华芳:魔游游定位是游戏后市场,手游账号交易是你们业务重点,账号交易的需求场景是怎样的?

魔游游-姚洁:基于在魔游游平台上交易的这些帐号,往往都比较有看点,经常有充值上百万的游戏帐号,这种帐号,一般人是见不到的,往往也接触不到。对于价格比较高、玩得比较牛的帐号,我们会录制一些视频,其他玩家可以看看这个游戏具体是怎么玩的,玩得厉害会是怎么样的样子

柳华芳:新版APP为什么要力推社交化?

魔游游-姚洁:我们平台上有一些牛人,他们在游戏里给人的感觉就是老大形象,有找小弟的需求,我们希望通过社交化让他们可以找到自己的团队,一块儿去玩游戏。曾经有一位上海的用户,曾单月在一款游戏里面付费两百万,他跟魔游游的交易员聊天,觉得自己很苦恼,“我有钱,我可以去玩游戏,但很多重度游戏不是单打独斗的东西,可能需要有一个好团队”。如果有人愿意跟他一块玩,他可以帮那个人去付费,甚至可以帮充个十万、二十万的,但是,他自己找不到很放心的人来一直跟着玩。用户的困惑催生了游戏社交的需要,当然,目前还没有很好很成熟的游戏社交类产品,这也是我们的力推社交化的原因。

柳华芳:做手游账号交易,直接盈利模式是交易分成,你们怎么算分成,百分比是多少?还是渐进的阶梯分成?

魔游游-姚洁:我们有一套比较复杂的评分规则,主要看账号级别练成需要花多少时间,具体到每一款游戏都会不一样。

柳华芳:你们自己把每一款游戏玩得非常好,对它非常非常了解,然后去设计评分体系,还是说从厂商那边,厂商帮你来建立这个体系?

魔游游-姚洁:我们有一个小而精的团队,专门研究游戏和游戏交易,比如一个游戏中什么东西是比较值得交易的,交易的过程中,平台需要做什么、怎么做,需要预知和规避哪些风险,这个团队都会做出专业的研究报告。

柳华芳:我感觉做这个评分体系还是挺难的,去研究每一个游戏产品,然后还要发现它的账号体系价值,这似乎挺不容易。

魔游游-姚洁::做运营,很多时间都是在做内功,可能比较多脏活、累活。如果一个事儿只能做一天、两天,这是没有意义的,但是,坚持不懈地持续做下去,做到一定的量级,我们就可以构建出很高的门槛了。

品类生存:只做手游服务,不涉足端游市场

柳华芳:魔游游作为手游交易平台,已经在细分品类里占据了重要的市场地位,比起相对成熟的端游交易市场,手游交易服务有哪些不同,还是直接复制端游经验?

魔游游-姚洁:从商业模式上来讲,是很相近的,都是基于一个虚拟的东西去做中介做交易,但从具体执行层面上,区别却是非常大的。首先来说手游无论是周期还是占比,其实和端游是有非常明确的差距的。端游方面,传奇最火的时候,可能市场占有率超过70%,盛大代了以后,那就是盛大的,所有的帐号系统都是一家设计的。但市面上再火的手游,市场覆盖率不到11%,包括我们可能比较熟识的游戏,真正的付费占比是不会有绝对垄断性的,手游用户相对是非常零散的。同样在玩这款游戏,帐号体系或者说安全体系却是不同的,百度的用户在用百度的帐号体系,360 和阿里也是一样的。从这一特点来看,手游交易相对门槛可能更高一点,可以通过单款游戏去突破,但同一款游戏的交易方式却往往是有很多不同。

柳华芳:端游市场以后也不想去做了?

魔游游-姚洁:对。我们对自己的定位不是在纯交易这方面,我们希望从一个交易的平台变成一个服务性的平台,能把单个用户整个游戏周期服务完整,而不是去拓展很多的游戏类型。而端游和页游已经有比较好的体系了,魔游游要抓住移动市场。

柳华芳:你刚才说帐号的问题,端游时代的联运是否也有这样的问题?

魔游游-姚洁:端游时代,我们有发行这样一个概念-发行公司(如九成、盛大),再往下就没有渠道细分了,比如魔兽世界会在很多的媒体上打广告,给媒体的是广告费用,导来的用户跳到官网下载,或者从官方授权的发行包下载,玩家注册帐号等这一切的行为是在官方的帐号体系内。手游很邪恶的发明了一个东西叫SDK,每一家渠道都要求你的SDK,用自己的帐号系统,自己的付费系统,这是和端游最大的不同。

柳华芳:根据你们自己的预估和测量,你们所在的市场-手游交易市场,市场容量有大约有多大?

魔游游-姚洁:整个手游市场有三个比较重要的角色:CP、发行、渠道。CP做开发,发行做包装并打包给渠道,渠道做推广。魔游游有高付费用户的资源,有很多高额充值的帐号,有了这样的资源,就可以去解决很多手游玩家服务不足的问题和痛点,我们在想,下一步怎么把这些资源都用活,让他们转起来,从而不断扩大我们的业务范围和服务能力。

轻模式VS重服务,服务质量vs用户质量

柳华芳:现在魔游游整个团队里规模有多大?

魔游游-姚洁:团队总共有140个人左右,客服人员占多数,应该有八九十个人。

柳华芳:每一笔交易都要经过客服吗?

魔游游-姚洁:对,用户看中了这个商品以后,会有工作人员确认这个订单,确认没有问题后,会帮他完成这个交易的一些手续,比如说修改一些密保、安全措施、修改密码等,然后把所有的东西都清空,最后把这个帐号给买方用户。

柳华芳:从操作层面来说,从这个服务其实属于比较重的。

魔游游-姚洁:未来是往自动化方向去发展,但不会是一个纯自动化的东西,因为我们卖的是服务,从我个人的观点,一个纯自动化并不是最好的服务。如果说我的手机坏了,可能我上京东搜型号就直接买了,但是很多消费是你不确定的,或者说有时候不确定你自己需不需要;还有可能你蒙蒙胧胧觉得需要一个东西,你却并不确定它是什么。很多消费都是这样的,而在有人参与的这种交易过程中,会促进或激发那些不是很明确的消费需求。

柳华芳:这样上规模以后怎么办?上更大的规模以后怎么办?比如说一天非常非常多的订单怎么办?

魔游游-姚洁:我想未来的业务模式可能修改密码、重置一些信息,这些是非常固定的操作是可以用自动的方式去解决和的,但是用户交流,包括帮用户去选择他要购买的东西、帮用户去找寻他想玩的游戏或游戏帐号,也都是我们服务的一个方面,是自动化解决不了的。这个就像在做房屋中介一样,可能我爱我家的确有很多的房源摆在网站上让你看,但还是需要很多中介人员。

柳华芳:现在我们这个平台上,用户规模是什么级别?

魔游游-姚洁:已经超过千万。我们用户结构还是比较特别,比如说实名,可能需要身份证信息,至少它得有手机号,我们才能帮他去做交易中间的一些流程,我们整个用户数不多,但是用户质量比较高。

柳华芳:平台上基本上都是全实名制?

魔游游-姚洁:对,首先是实名,其次应该说用户都是付费用户。按照比较通常的一个渠道的付费率,应该在8%到10%,要按照同样的数据计算,可能差不多能相当于1亿到1.25亿用户。

手游时代的亚文化,魔游游的天空

柳华芳:无聊经济流量巨大,无聊社区有时候看起来是没有道理的,像游戏社区里,很多人往里面晒美女,有些女玩家拍自拍晒一下,然后来几百个赞,大家草根网民就是这个生态。你如果是用商业的逻辑去说,那里面在玩什么,这东西有什么价值,多数是没有价值的,不可能像微博、微信用社会化媒体这么高大上的名字去概括它。

魔游游-姚洁:我们也在做一些玩家的论坛社区和QQ群,玩家可能因为玩同一游戏聚在一起,但这个QQ群基本不是说聊这个游戏怎么玩等问题,往往是些像“今天吃了没”、“你今天怎么这么二”之类的交流。

柳华芳:人群特征就是这样,新一代的玩家也好,年轻人也好,独生子女居多,其实在一个城市里面,有时候周围的朋友,周围的人群并没有很大,很多人是相对封闭的。

魔游游-姚洁:有的时候你出去玩,你会发现,早上一起来就看见一个老外拿着一本书在那里看,晚上回家他还在那里看,你就会诧异他怎么会有这么多时间,来到这儿就看一本书。中国人太单调了,生活就是上班下班,只是偶尔出去玩一玩,这是比较乏味的,所以游戏在中国才那么火。纳斯达克根本不认可中国为什么游戏股这么有潜力,可能老外根本无法理解中国人需要游戏到什么程度。

柳华芳:亚洲人群和欧洲人群这种习惯特点确实是不太一样。像我们这种手游交易为主的服务平台,只单纯说交易,它的天花板有多高?

魔游游-姚洁:当下,手游交易的渗透率还远远不够,5173之前公布数据说端游交易渗透率为15%左右。如果说这个天花板在哪儿,关键在于整个手游的盘子有多大,手游的盘子在不断扩大,那交易的盘子也会不断扩大。但是,由于手游交易渗透率远还没有端游的渗透率水平,目前在整个盘子的占比空间比较小,随着未来手游重度化,大家会更重视用户的服务,手游交易觉得渗透率会越来越高。

华芳点评:

魔游游较早涉足手游交易,定位手游游戏后市场,得益于移动互联网普及带来的手游产业爆发,而移动互联网的特性决定了社交化是天然的路径选择。从市场特征和产品创新层面,魔游游是与5173等端游交易平台非常不同的,专注手游、聚焦移动端让魔游游没有太多端游的历史包袱,从而在垂直品类上建立起独特的气质和竞争优势。手游游戏后市场是一个崭新的市场,怎么玩需要有人来定义,魔游游走社交化探索是一次新玩法的自我突破,也透射移动互联网时代社群经济发达的产业新趋势。

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