不做app、不上淘宝、拒绝烧钱、不赚女人钱，在服装制造行业摸爬了20年点的虞黎达，不惑之后，推出了定制男士衬衫品牌量品，他的创业思路，看起来与互联网时代的主流创业路径完全不同。
如今，靠价位分别为399和499的两款男性衬衫，虞黎达准备革掉传统线下男装衬衫品牌的命、垂直电商凡客以及众多淘品牌的命！
他疯了吗？
不学凡客，不赚女人钱
1974年出身的虞黎达今年42岁，比陈年小5岁，比马云小10岁。
他属于典型的享受到改革红利的一代人，过去20年，依靠服装代工业务，实现了个人财富自由。但是最近几年，虞黎达的日子很不好过。
整个服装产业链上，日子都不好过：服装价格下滑，品牌门店冷清，库存高企，代工厂毛利率下滑，大批工人被遣散。虞黎达的工厂曾经为阿玛尼，巴宝莉代工，但是因为中国市场的大幅缩水，大牌对代工厂的压榨越发厉害，“就是砍价，使劲砍，见了他们来气。”虞黎达说。
国内其他男装，报喜鸟、七匹狼日子更不好过，坪效只是国外高端品牌的十分之一，产销链条冗长，层层加价，终端男衬衫售价动辄上千元，顾客不再当傻大白乖乖买账，回天无力的品牌商徘徊在生死边缘。
再来看凡客，被虞黎达称为低价流量模式。陈年曾经依靠铺天盖地的营销广告，以及几乎和淘宝货持平的低价，迎来了市场和规模的短暂井喷。然而随着流量越来越集中于淘宝、京东等大型电商平台，流量价格越来越贵，凡客的日子越来越不好过，依靠低价亏本烧钱支撑的模式难以为继，因此陈年年年反思，业绩却年年下滑。
虞黎达怎么办？43岁，是一个临界点，再过几年，从不惑到半百，“甚至到45岁”，他都不会再有创业的体力和勇气。要老老实实继续当个一眼望到头的代工厂高管吗？虞黎达要是甘心，就不会有接下来的故事。
吸取了前面三类人的经验，虞黎达准备从男装定制入手，在他担任二股东的服装代工厂，仅仅男士衬衫的产量就多达10亿级别。
（由于领型、扣子、袖型、面料、花色、下摆、材质的多元化，量品男士衬衫的sku已经高达7600多种）
与陈年进入服装电商时高举高打、快速膨胀、疯狂烧钱不一样，虞黎达显得很谨慎，他准备从自己最擅长的男装入手。最开始他曾尝试过做西装————后来发现太难了，西装单价高，所以顾客的心理期待就更高，长短松紧差个半厘米都不休，所以定制西装必须多次修改，难度之高，虞黎达认为不适合大规模定制。
经过试错，虞黎达敲定了男士衬衫的品类。与西装不一样，男士衬衫的市场规模更大，衬衫的穿着场景更多，购买频次高，虽然单价远低于西装，但是其市场规模整体却是西装的十倍以上。更重要的是，相比西装，衬衫要简单的多，只要掌握几个关于身材身高身形以及穿着偏好的关键数据，就能精准定制出一件合身的衬衫。
尽管淘宝上的剁手党们以女性为主，马云的江山都是靠背后的女人支撑的，但是从创业至今，虞黎达从来没考虑过要做女人的生意。
原因有俩。第一，女装需求多元化。女明星们最忌讳撞衫，女人们则最忌讳衣柜里的衣服款式重复，所以，这意味着女装中的某一单一品类，很难做大到支撑一个独立公司的运转（也许牛仔裤是个例外）。
第二，女人多变，很难维持对一个品牌持续的忠诚度。
所以，从衬衫这一个品类入手的虞黎达，决定完全放弃女性市场。
个性化需求vs规模化量产
创业思路确定了，接下来的难题是产品和供应链。量品做的是上门定制衬衫，完全的非标个性化产品，但是，如果个性化产品不能通过规模化的手段实现量产，那么这个生意就做不大，充其量只是上海外滩上的一个高端成衣门店。
其实，虽然是一件简单的衬衫，但是如果把领型、扣子、袖型、面料、花色、下摆、材质等十几个参数一一排列组合，其sku已经高达7600多种，如果再加上一人一版完全个性化的尺寸维度，就是个无比复杂庞大的版型库，如此个性化的前端需求，如何在车间的流水线里实现规模化生产？
这也是服装业仰望了多年柔性化定制和c2m模式，却始终未能落地为主流模式的关键。其实，法国有个企业提供这样的解决方案，设备+软件。不过，那台机器价格高达200万，更重要的是，即便买了机器，适合中国男性穿着的数据库，依然需要重新搭建。
思来想去，虞黎达准备自己开发一套软件、搭建一个版型库。花了6个月，自主开发的软件加上进口的自动裁床。把用户的参数输入，然后制版之后，机器直接在1.6米长的整匹布上剪裁，一个月能剪裁出八九千套衬衫，一年差不多10万件。
这正是虞黎达最重要的商业竞争力之一。友商的创始人很多来自互联网行业，缺乏专业经验，缺乏对复杂供应链的管控能力，很难跨越个性化需求和规模化制造之间的鸿沟。
做好一件衬衫并不容易。比如同样身高、同样体重的男士，一个是大肚子的梨型身材，一个则是圆柱形的敦实身材，过去在男装线下店里，他们也许只会穿同样尺码的衣服，但是虞黎达认为，肚子大意味着衣服必须加长5到10厘米。肚子一样大的两位男士，180a男士只需加长10厘米，而160b男士则需要加长15厘米————因为过去标准化的男装品牌，培养了b穿加大号衬衫的习惯，一次性尺寸修改到位，他会感觉突兀。
因此，要做好一件衬衫，不仅仅需要美学、几何学，甚至还关涉到消费心理学，而那些出身于互联网的门外汉，未必能越过几十年的专业经验积累，在短期内摸清门道。
第二个难题则是定价问题，个人定制化的产品，要么是小时候家门口开门店的小裁缝，做工粗糙价格低廉款式老旧，要么就是巴黎第五大道上价格高昂的奢侈品，量品到底如何定位？
经过不断的测算，虞黎达把价格定位399元和499元两档————这个档次，从产品感受上超越了市场上1000到2000元的线下品牌衬衫，从服务体验上，上门量衣、专属客服又能媲美巴黎第五大道上的高档成衣点，更重要的是，399的价格还能留出20%左右的净利润，这个利润率已经堪比苹果。
通常来说，整个男装品牌的净利润都在5%左右，徘徊在生死平衡线左右，而凡客等垂直电商则一直烧钱亏损，因此，要在399的价位保持20个点的净利率，量品的核心秘密就在于减少中间环节。
目前，和量品同等材质做工的线下品牌衬衫，售价高达1000-2000元，其中，衬衫本身的成本占比只有12%，而库存成本、商场返点和租金、人工运营等费用占了大头。而量品超过6成的成本耗费在衬衫的材质和制作上，另外30%的成本则花在了上门量衣环节，前者能保证产品的做工材质，可以媲美代工的阿玛尼，后者保证了良好的线下服务体验。因此，量品400元左右的售价能保证20%的净利润，而同等做工的线下品牌，高达2000元的售价，却徘徊在生死线上。
而且，与很多服装企业只重视门面（广告投放、线下门店选址高大上）不一样，量品的生产环节，在虞黎达自己的公司完成，“绝不外包。”
不外包的第一个原因在于，能保质保量。第二，虞黎达认为，其他工厂无法匹配量品个性化定制、柔性化生产的供应链要求。
管理的关键在于利益分配
商业模式确定之后，关键在于执行。虞黎达认为，管理的核心在于人，管好人的关键在于合理的利益分配，而利益分配必须实现动态平衡的多方共赢机制。
与凡客大肆招人不一样，量品的模式非常轻，目前，量品公司的月订单已经高达近2000件，覆盖了20多个城市，估值超过5000万，但是，量品公司却只有五个全职员工。
那么问题来了，第一，如何找到用户？第二，如何在线下服务用户？
虞黎达认为量品是用互联网思维在创业，但是量品却不要app，用户在微信公众号或者扫描二维码预约——量衣师上门测量提交数据——顾客在线转账——财务审核——审单下单————制作加工———送货上门，平时量衣师也可以在微信上维护客户。
这个闭环中，既有线上轻环节，也有线下重环节，但是虞黎达认为，开发一个app完全没必要，因为现在是app过剩的时代。而且，app本身的冷启动也很难。
“PC互联网时代是中心模式，所以必须有一个淘宝网，有个京东网，但移动互联网时代是去中心化的碎片时代，应该超越app的边界。”
因此，把客户定位于成熟的中产阶级男性的量品，变得无处不在。在线上，是微信号，是二维码，也可以是线上投放广告的导流。在线下，量品出现在女装店里，陪逛街的男士在太太去试衣间时，就可以了解良品；量品出现在周六下午的中高档小区里，因为睡了一上午懒觉的小区男士，开始出门休闲了；量品出现在4s的维修保养区，那些无聊等待的男士们，可以通过量衣打发无聊焦躁的等待时间。
而量品的销售、量衣等线下服务人员，则由区域代理团队完成。值得一提的是，在量品，量体师同时也是销售和客服，因为量衣师最了解客户需求，也能最快的第一时间响应客户的投诉，而且，专属客服也让客户的体验更好。此外，根据量品的规则，一个客户只能匹配一个量衣师，总部并不直接接收订单，这意味着，量衣师只要服务好客户，就能带来持续性的复购率，而且单间衬衫给量体师的分成高达130元，如此一来，量衣师更有动力提高服务体验。
“送外卖、打车，这种随机的线下服务，和用户都是一锤子买卖，因此对于他们来说，提高服务体验的动力不是很强，但是量体师和顾客的关系则是持续的，终生制的，服务好能带来复购，就能继续分成，因此，量体师有动力服务好。”虞黎达算了一笔账，“如果一个量体师有1000个客户，一年复购4次，收入就有50万。”
在任何一个细微环节，量品都力图追求共赢机制，而非总部利益最大化机制。
因此，量品上线之后，尽管并没有大规模的广告投放，但是已经吸引了100多家区域代理团队上门洽谈，经过层层筛选，量品和20多个团队达成了合作关系。4月份，量品的业务只覆盖了3个城市，如今已经接近30个城市。
根据虞黎达的测算，当一个代理团队的月订单达到300件以上时，就能实现盈利，现在还在烧钱阶段，但是代理商很有信心，原因在于客户满意率和较高的复购率，目前在数千单订单中，用户满意率几乎接近100%，而在10个订单中，其中6个来自复购客户。
而用户满意度之所以如此高，第一，生产制作完全由虞黎达担任二股东的加工厂完成，因此材质做工保质保量。第二，由于利益分配机制合理，因此区域代理团队和上门的量体师，都把用户体验放在第一位。
未来，虞黎达的野心当然不止于一件衬衫，只要衬衫的模式成功，他就可以建立一个庞大的客户版型数据库，因此，他可以从经营产品，转而升级到经营用户和数据。其次，衬衫的模式如果成功，可以继续移植到其他品类，比如裤子，比如西装等等，那时候，量品不再是衬衫，而是一个庞大的跨品类的生态系统。到最后，甚至物化的实体产品和符号化的logo都不再重要，虞黎达和量品，甚至可以成为价值观和标准体系的输出方。
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