朱翊:从“鲁班精神”透视京东C2M反向定制的“解决需求”

在古代，有个能工巧匠叫鲁班。

鲁班以精湛的木工技艺闻名于世。传说只要经他双手制作的木工作品，无不充满巧夺天工的艺术之感，而且鲁班为人谦逊，无论是达官贵人还是贫苦百姓只要有求于他，他就会竭尽所能为客人打造极致品质的木工作品。在今天的各种文学作品中，鲁班名字能和各种匠心词汇相互关联，也正是源自鲁班精神寓意着最大限度满足客人需求。

鲁班的传说故事在今天虽然已经无从考证，但在其后的数千年时间里人们仍然对他的故事津津乐道，一定程度上而言，这正是鲁班精神是符合当前大众群体对追求卓越、致敬终极品质的朴素信仰理念。在今天的工业、信息产业、教育、金融、医疗等领域，这种精神和理念也正不断得到传承，越来越多的产业也正不断升级，竞相为合作伙伴赋能生态资源提升经营效率、为消费者打造更卓越产品带来全新体验。

在互联网领域，一些先尝螃蟹者已经通过这样的新型战略尝到了第一杯羹，并且在后续的发展过程中，这些平台更是通过凝聚自身生态资源，在市场与消费者需求、产品研发方向洞察、流量及市场营销赋能、智能仓储管理等方面创造了新型战略合作模式，并辅助合作伙伴取得不同维度的收获。

这样的案例不胜枚举，在互联网与零售领域，京东推行的“C2M”反向定制模式是其中一种，除了京东之外，也有其他互联网平台亦正在积极推进这种新型生态模型。

1.“解决需求”：后鲁班时代的新商业准则

如前所说，鲁班之名能历经数千年光阴洗礼而流芳百世，最大的缘由之一在于鲁班精神寓意了一种崇高的精神境界。

这种崇高的追求，便是将产品做好、为客人解决实实在在的需求问题。在以完全纯人力劳作模式的古代，鲁班诠释了真正意义上的“解决需求”精神。

这种精神延续到当前的互联网领域，驱动和催生了新的商业模式诞生。

京东作为其中代表之一，在其近年来推行的“C2M”反向定制模式中就将“解决需求”作为平台出发使命。在其这一模式中，京东拥有全面的长链条、高价值的消费资源及先进算法，能为合作品牌提供从用户洞察、到选品、定价、采购、履约、预测，再到产品研发、运营、营销、售后等一体系的全链条智能生态服务，实现合作品牌各环节资源的合理利用及效率提升。通过“C2M”反向定制模式，京东可以让合作品牌方更清楚明了知道用户需求的情况下、更有针对性生产制造产品，进而提升合作品牌方经营效益的同时也最大化满足消费者的各种个性需求。

这种“C2M”反向定制模式并非一时兴起的陌生名词，事实上它在消费领域已经是一个“行业老兵”。按照通俗理解，“C2M”反向定制模式是指厂商以京东赋能提供的用户需求，反向设计、生产、销售产品的一种经营流程，但在实际过程中，京东几乎为合作伙伴提供了所有生态服务，实现合作品牌方的“从生产到销售”一条龙的“需求得到解决”的结果的同时，也让消费者实现了购买到更称心如意的商品的“需求解决”结果。

一些已经成功合作的案例即可一窥端倪。

海信空调是京东家电“C2M”反向定制的合作品牌，在满足消费者新需求方面，二者一直在多个领域展开深入战略合作，在刚刚过去不久的4月，京东就携手海信发布了具有多番功能的新风空调新产品。根据媒体信息，这次发布的新品在产品功能上完全基于京东通过大数据调研得知除菌健康、个性定制、智能感应、节能环保等特征正是当前消费者对空调产品的新需求元素，而海信则在基于此调研数据的基础上进行产品研发与生产，最终为消费者带来了具备健康、净化、送氧功能的新风空调，精准地满足了这类消费者的需求，实现了真正意义上的“需求解决”方案。

今年京东618自6月1日开门红以来，反向定制的“京品家电”销售大放异彩，6月1日，C2M反向定制的京品空调成交额同比增长超2倍，流量爆款美的青春II空调成为品牌TOP5畅销品。到了6月10日的京东“618家电品类日”，反向定制的新风空调表现最为优异，全天销量同比增长了9倍。

而3C数码作为京东平台的重点品类，也自然是“C2M”反向定制战略的重要阵地。

早在京东推出“C2M”反向定制的早期时刻，京东就曾与创维合作了34英寸带鱼屏、与优派合作了投屏显示器、与acer合作推出了电竞显示器等品类；在笔记本领域，京东更是与华硕、联想、惠普等品牌通过“C2M”反向定制模式帮助品牌方实现了数倍于以往规模的业绩提升。根据今年今年6月1日公布的“2021京东618，18周年庆”活动第一天的业绩数据来看，京东自营高端创新本的成交额同比增长了210%规模、笔记本品类C2M产品成交额同比增长超10倍。

这些产品驱动营销增长的背后，都源自于京东通过“C2M”反向定制战略为合作品牌提供了更具科学性、指导性的消费行为及需求指导意见，因而合作品牌厂商能有针对性地研发生产。

而在单品方面，京东“C2M”反向定制表现更为不俗。

目前华硕推出的“天选二代”游戏本，选择了与动漫IP形象合作而成为新的爆款，其在此前拿下了2021京东618十佳C2M品牌奖之后，又在今年推出了“天选二代”游戏本。根据媒体消息，这款笔记本产品当天上线3分钟即售罄，随后的巅峰活动中，该游戏笔记本产品也遭遇了上线1分钟即售罄的惊人战绩。

而其他品牌方面的战绩更为不俗，根据梳理的媒体信息可知，此前通过与京东“C2M”反向定制模式合作的惠普暗影精灵系列游戏本，其累计销售迄今已超百万台规模，成为名副其实的“爆款之王”。而其他品牌的笔记本产品如联想拯救者Y7000P系列、雷神911系列，也纷纷先后通过选择与京东携手“C2M“而成为红极一时的明星产品。

剖析这些合作品牌能在销量、口碑、市场与用户体量方面实现数倍规模的提升，其无法跨越的重要缘由均在于受益于京东“C2M”反向定制模式的赋能，据了解，受益于电脑数码产品在“C2M”反向定制模式方面的成功，目前已经有众多其他品类入洗浴用品、日常家居、健康保健等等品类也正在积极推进“C2M”反向定制的全新尝试。

从这些情景来看，基于“C2M”反向定制模式能带来品牌方的“需求解决”和消费者的“需求解决”，因而其备受市场关注与神宠似乎也自在情理之中。

纵览整个“C2M”反向定制模式的原理，皆在于京东调配了平台的所有生态资源为合作品牌和消费者双向群体方面，赋予平台提供的需求数据、研发指导、市场营销、流量转化等一系列服务，最终达到从根本上解决“需求实现”的最终目标。

2.“C2M”反向定制：时代节点

从通俗的概念理解，“C2M”反向定制就是通过商家直接为用户打造用户需求的产品，但事实果真如此吗？

那么，什么样的产品才是用户喜爱的产品？

另外，一千个、一万个、甚至十万个或百万级数量的用户提出的需求可能均不相同，这种情况下，品牌方将如何满足所有人的需求？

在这些纷纭复杂的问题面前，品牌方通常是无解的.虽然它们拥有精湛的生产与制造技术、丰富的质检经验与品质保障，但在打造真正具有消费者需求元素的产品问题面前，它们更需要具有海量用户需求行为、海量用户消费习惯的生态合作伙伴……甚至，在后续产品研发生产之后，如何在智能仓储管理、科学售后服务等方面，它们也离不开生态合作伙伴的全面赋能。

这就意味着，诸如京东“C2M”反向定制模式这种全新理念的商业经济方式，正在通过创新的资源调配方式最大化满足这些问题需求。在上面的案例中，无论是京东指导品牌方更有针对性地制造生产产品，还是京东为合作品牌方提供线上直播、流量曝光推广等服务，皆是京东在通过“C2M”反向定制模式赋能商家新竞争力的表现。

在过去的鲁班时代，受限于传统手工劳作方式的制约，这种商业逻辑无法存在；但在今天的商业新生态面前，基于各产业链、供应链等生态资源的有机调配和结合，这种能根据合作品牌需求而赋能所需资源的方式，却已经正在形成主流。

简言之，京东的“C2M”反向定制模式对于合作品牌而言，几近提供了类似保姆的指导平台——在现实操作中，京东的“C2M”反向定制模式为品牌方提供精准的用户需求数据，品牌方在基于可靠的数据信息情况下为消费者研发生产消费者有需求的产品，从本源上解决了此前供需之间需求信息不对称的问题。在经营效率上，这种模式改善了品牌方和消费者二者在供给、需求之间的矛盾新优化方式。根据此前发布的《2020京东新品及C2M报告》来看，92%的用户对京东C2M反向定制商品感到满意，这个数据，一定程度上也堪称是这种新型模式是具有无限的用户需求空间的。

虽然并不能从根本上为这种模式正式定论基调，但从现有的发展情况来看，这种创新方式所发挥的产业价值是有目共睹的。

“C2M”反向定制作为新型经济环境下的用户需求解决方案，是基于当前经济环境下的消费者不同需求、不同产业链资源的协同调配能力等渠道的新型解决方案。和数千年前的鲁班模式相比，C2M”反向定制恪守了“解决需求”的基础要求外，还通过京东的多维度生态资源在效率、销量等方面实现了新的飞越。

这种创新模式带来的最直观效应，便是品牌方与需求方的供需矛盾得以化解到最小，进而提升了合作品牌方的经营效率；另外，这种通过C2M”反向定制而诞生的新品类（如华硕与京东“C2M反向定制”合作推出的“天选姬”游戏笔记本），一定程度上也因为其开创了新的品类，进而将将给其所在行业和领域带来新的示范与鲢鱼效应，甚至全新的时代节点。

华硕与京东“C2M反向定制”合作推出的“天选姬”游戏笔记本

这并非文学描述，从吉尼斯世界纪录官方发布的一份新纪录来看，这种模式的经济效应目前已经正在显现。

3.双世界纪录：创新的认可

《吉尼斯世界纪录大全》是由麦克沃特兄弟于1954年前推出的一种记载世界纪录保持者的记载平台，在70年左右的发展过程中，《吉尼斯世界纪录大全》记载了地球上的各种各样新鲜事，而近日，吉尼斯世界纪录官方更是宣布诞生于京东平台的“24小时单一网上平台销售最多台笔记本电脑”和“24小时单一网上平台销售最多台空调”的两项吉尼斯世界纪录，正式成为其收录的新纪录。